引入
在“AI+X”重塑产业逻辑的浪潮中，企业正面临一道残酷的考题：技术优势≠商业结果。
去年末，BetterUs为一家小型创业团队提供了高管教练服务，用三个月时间为旗下十多位高管进行针对性的教练对话和团队领导力项目，希望突破每个高管的内在卡点，突破上限，最终实现组织绩效提升的可视化成果。
项目结束后，当我们走访跟进BetterUs的教练用户Duke时，发现他对此深有体会。
背景：市场反馈的冰冷数据 vs. 上级的战略焦虑
Duke是其中一位高管，原来是公司的IT专家。去年因公司的业务发展需要打算成立新的AI事业部，由Duke担任事业部临时负责人。作为重点发展对象，公司抱着开放的心态也给足了Duke试错的机会，希望能为公司挖掘新业务场景，带来新的收入管道。
在360度访谈中，Duke的上级毫不掩饰迫切期待其能够尽快上手：“Duke在人工智能领域深耕十年，技术实力毋庸置疑。但公司当前仍处于创业摸索阶段，需要的不只是技术专家，而是能带来商业结果的业务操盘手。”
然而，从“技术大拿”到“业务操盘手”的转型，远非一纸任命那么简单。Duke在接触BetterUs教练服务前已经经历过一次产品发布的尝试，除了一些原有业务的老客户会尝试付费以外，几乎没有新客户的增长。他当时和我们分享：“从产品结构设计和技术架构来看，远远领先同行水平。但市场反应却没有什么水花，这让我非常受挫。”
当业绩增长乏力，Duke的状态也受到了很大的影响，这也是公司考虑让他参与本次教练项目的重要原因，三个月项目结束后，Duke的改变很大，并且在今年春季设计了新的产品计划，在小范围用户群试验中已经收到了远超预期的反馈，这其中究竟发生了什么样的改变，经客户允许和大家做个分享。
第一次教练对话：教练成为“外脑”，打破思维盲区
BetterUs根据Duke匹配了一位具有三十年技术管理经验的专业教练，当Duke得知背景后非常信任，虚心地想要请教经验。
在第一次教练对话中，Duke起初比较克制，想要“被诊断”。教练还是感受到了他的焦虑，据Duke的描述回忆道“教练非常淡定，他很认真地听我讲述，也没有打断我说话，这让我感受到很被尊重。”
第一次对话，他花了将近半小时详细讲述自己的现状和挑战，尤其强调AI产品先进的技术特点，但市场反应却平淡无奇。
教练静静地听完后，开始发问：“Duke，听起来你刚才有在强调技术优势，这里面似乎有你非常在意的地方。我很好奇，你觉得客户真正想要的是什么呢？”
Duke略有迟疑后回答：“客户当然希望产品技术足够先进，我们在性能指标上已经远超同行。”
教练并没有马上回应，而是稍微停顿了一下，然后用开放性的口吻再问：“我想邀请你想象一下，如果你现在是客户要购买我提供的类似的AI产品，你最关心的是什么呢？”
Duke安静了一阵，随后慢慢地说道：“更多是业务的具体成果吧，比如能否真正降低他们的运营成本或者提高他们的客户转化率？”
这个时候，Duke突然“哦”了一声，拍了拍自己的脑袋。教练敏锐地捕捉到Duke的语气变化，接着说道：“我注意到你的回答中提到了具体的业务成果。回看我们最初讨论的内容，你觉得刚才的两个答案有什么不同？”
Duke沉思片刻后，有些恍然大悟：“之前我一直在强调技术优势，但忽略了客户真正关心的业务目标。这种思维的盲区可能导致了我们产品在市场上的表现不佳。”
第一次对话给了Duke一个很大的震撼，他开始觉察到自己陷入了“我”的视角，而非“客户”的痛点。随后在第二次对话中，教练和他一起继续就这一发现深度探索，也让Duke明确了下一步的行动计划——深入进行客户访谈，了解客户真实的业务痛点。
第三次教练对话：发现客户视角
第三次教练对话中，Duke带着客户访谈的成果回来。他显得更兴奋，也更有方向：“我采访了几家典型客户，发现他们真正的痛点并不是追求更先进的AI模型，而是如何利用AI降低生产成本和提升决策效率。我以前真的太关注技术本身了。”
教练微笑着表示肯定，同时追问道：“你刚刚有提到过去你总是关注技术，这背后的原因是什么？”
Duke略带尴尬地笑了笑，说道：“技术确实是我的舒适区，也是我最有把握的领域，强调技术能让我觉得安全。但现在看来，这种安全感并不能真正解决客户的问题。”
教练温和地问：“觉察到这个盲区后，你会怎么重新看待你的产品策略呢？”
Duke自信地回答：“我会重新调整产品的市场沟通策略，更聚焦于如何帮助客户实现他们的核心业务目标，而非只讲技术细节。”
教练满意地点头，并鼓励Duke继续推进下一步行动，明确了具体的调整措施。
第六次教练对话：小范围测试反馈暴涨，突破瓶颈
经过几轮实践与尝试，到了第六次对话时，Duke带着阶段性的成果与教练分享：“我们根据新的视角重新设计了产品沟通和市场策略，近期小规模客户测试效果非常好，客户反馈远超预期，我现在感到团队上下都充满了干劲。”
教练表示肯定，并进一步提问：“你觉得在这次调整过程中，你个人最大的收获和改变是什么？”
Duke沉稳地说道：“最大的收获可能就是彻底转变了我的思维方式，从过去专注于技术细节，转变为更加贴近客户实际需求的视角。我也发现当我这样做时，团队成员也更愿意积极参与进来，市场反应也明显更好了。”
教练随后问道：“那么未来你打算如何巩固这个成果，让团队的业务意识更加扎实？”
Duke很快给出答案：“我计划定期组织团队和客户之间的交流和反馈闭环，让这种客户导向的思维成为团队工作的常规部分。”
第六次教练对话结束时，教练欣慰地看到Duke不仅实现了视角的转变，也形成了可持续的行动机制，让团队整体更具有业务思维。
在整个三个月的项目过程中，Duke的视角和意识发生了显著变化，不仅推动了他个人的成长，也直接促成了事业部业绩的突破。这种转型让他的团队和公司高层都看到了未来发展的更多可能性。
结语
Duke的蜕变故事，本质上是组织在AI时代破解“技术-商业断层”的典型场景。
而最根本的突破，在于“思维模式跃迁”：Duke从“技术专家的固定型思维”（依赖既有优势），转向“业务领袖的成长型思维”（拥抱未知挑战）。这种心智底层的松动，使得他能够：
- 放下“技术正确”的安全感，直面真实的商业世界；
- 在真实的商业世界中重新看待价值和用户的需求，从“技术领先”转向“真实场景的适配性”；
- 建立新认知，建立“客户反馈-迭代”机制，将业务思维植入技术团队的基因里。
他的上司也能肉眼感觉到直观的改变，在项目结束末期调研时有提到：“过去Duke是一位出色的技术专家，但通过教练项目，他真正成长为一位懂得客户需求的业务型领导者，视野明显开阔了很多，事业部的成绩也得到了市场的验证。公司也更有信心为他未来的管理发展道路提供计划和安排。”
技术决定产品下限，思维进化定义商业上限。当越来越多的“Duke们”完成这场思维和意识的根本转变，企业才能在拥有“技术创新”的同时，真正实现商业的增长。
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